<body>
<h1>Was meinen Sie dazu:<br>
Technikmarken in B2B-Märkten können auf Kreativität in der Werbung verzichten.</h1>
<table width="650" border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="gwtcopy_gr">
<tr>
<td valign="top" class="gwtcopy_gr"><strong>Nein, stimmt nicht: </strong></td>
<td> </td>
<td valign="top" class="gwtcopy_gr"><strong>Doch, stimmt: </strong></td>
</tr>
<tr>
<td width="310" valign="top" class="gwtcopy_gr"><p>Die Angebote von Technologieunternehmen,
ihren Produkten und Dienstleistungen in B2B-Märkten sind in der
Regel schwer miteinander vergleichbar, weil ihre Beurteilung aus sehr
vielen Kriterien besteht. Erschwert wird der Vergleich dadurch, daß
es sich dabei unter anderem um "weiche" Entscheidungskriterien
handelt, wie z.B. Zuverlässigkeit, Service, Beratung, Innovationskraft
etc. <br>
Manche kaufrelevanten Leistungen können zwar auf dem Datenblatt
genannt werden, dringen aber nicht überzeugend und anschaulich
bis zum Kunden durch. Käufer entscheiden trotz aller Matrixvergleiche
eben auch emotional, z.B. nach der Größe der anbietenden
Firma, ihrer Bekanntheit oder dem Image der Marke. <br>
Die Kaufentscheidung ist also trotz mancher "meßbarer"
Technik in B2B-Märkten nur in Teilaspekten rational. Entscheidend
ist jedoch, daß Markenentscheidungen emotional, meist unbewußt
getroffen werden und dann vom Käufer rational durch faktische
Argumente begründet werden. <br>
Die kaufentscheidenden unbewußten Motive wiederum können
ausschließlich durch emotionale (kreative) Bilder beeinflußt
werden. Sowohl um die technischen Leistungen verstehbar und anschaulich
herauszustellen, als auch um die unbewußten, emotionalen Erwartungen
der Käufer zu befriedigen, braucht man emotionale Werbung.<br>
Darüber hinaus können viele B2B-Anbieter ihre Produkte nur
noch werblich formal vom Wettbewerb abheben. Für diese, für
den Verkauf notwendige Werbung braucht man deshalb Ideenreichtum in
Form von Kreativität. </p>
<p> </p>
<p> </p></td>
<td width="30"> </td>
<td width="310" valign="top" class="gwtcopy_gr">Die Kaufentscheidung in B2B-Märkten
nimmt deutlich mehr Zeit in Anspruch als in Konsumgütermärkten.
Sie ist also weniger spontan, also weniger emotional. <br>
Rational abgewogene und faktenorientierte Überlegungen bestimmen
die Entscheidung zwischen den alternativ angebotenen Unternehmensmarken.
Da Technologie und ihre Produkte sich fast ausschließlich durch
faktische, meßbare Kriterien unterscheiden, sind die Angebote
weitgehend unterscheidbar, weil für den Käufer rational bewertbar.
Außerdem werden oft mehrere Angebote eingeholt und anhand des
Preises nüchtern verglichen. Deshalb erübrigen sich werbliche
Auslobungen, also auch die dafür nötige Kreativität.
<br>
Kurzum: Das technische Datenblatt, ergänzt durch ein finanzielles
Angebot und der Kontakt zum Außendienstmann entscheiden über den
Kauf. Kreative Werbung kostet nur Geld.</td>
</tr>
<tr>
<td colspan="3" valign="top" class="gwtcopy_gr">
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</div></td>
</tr>
</table>
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