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eFRIEND Ausgabe 58
  Hallo,

nach längerer Pause endlich mal wieder eine eFRIEND. Mit Blick auf das nahe Jahr 2008 werden in dieser Ausgabe Entwicklungen angesprochen, die für die Kommunikation von B2B-Unternehmen in naher Zukunft von besonderer Bedeutung sind.

AUSBLICK AUF DIE WICHTIGSTEN ENTWICKLUNGEN IN DER VERKAUFENDEN MARKENKOMMUNIKATION IN B2B-MÄRKTEN.

Erfolgreiche Technologieunternehmen tragen das Gen permanenter Innovation in sich. Allerdings nicht nur in der Abteilung F & E oder in der Fertigung, sondern auch wenn es um die Verkaufsansprache von Kunden geht. Hier hat sich in den letzten Jahren einiges getan. Auf drei Aspekte für die Zukunft wollen wir hier kurz eingehen.

1. Nutzen Sie die Einkaufs-Power Ihrer Kunden für den Verkauf.


Internet-Suchmaschinen sind wie für B2B-Märkte gemacht. Die präzise textliche Bezeichnung ganz spezieller Produkte und Leistungen ermöglicht dank Google, Yahoo! und einiger web-basierter Branchenkataloge das DSL-schnelle Finden von relevanten Angeboten. Und jeder einkaufnahe Mensch in der Industrie ist heutzutage permanent online. Was liegt näher, als - wie beim Judo - die Zugkraft des Gegenüber für den eigenen Verkaufsschwung zu nutzen.
Dabei gehen die neuen Möglichkeiten dieser nicht ganz neuen Entwicklung inzwischen allerdings weit über die Suchmaschinenoptimierung der eigenen Web Site oder die bekannten Google Adwords hinaus. Content-relevante Bannerschaltung und das Buchen von Key Words im redaktionellen Text besuchsintensiver Branchen-Portale sind interessante neue Stichworte. Die nächsten zwei Jahre werden endgültig beweisen, wie entscheidend wichtig das Internet für die selektive Massenkommunikation einer jeden technologieorientierten B2B-Unternehmensmarke ist.


2. Emotionale Aufladung des ausschließlich produktbezogenen B2B-Unternehmensangebots.

Die Erkenntnis, daß der Erfolg von komplexeren und teuren Industrieleistungen kein rationales Auswertungsergebnis aus Datenblatt und Preisliste ist, findet zunehmend Platz im Bewußtsein der Entscheider. Selbst in scheinbar nüchternen Commodity-Märkten gibt es Unternehmen, die erfolgreich mit Marke Marge machen. Und auf Marge kommt es schließlich an, wenn man Gewinn machen will.
Natürlich ist ein B2B-Markenbildungsprozess mit Arbeit verbunden - und mit Geduld. Marken sind Eichen, keine Pilze. Entscheidend bei der Markenbildung sind folgende zwei Fragen. 1. Was beeinflußt die Kaufentscheidung des Kunden, und 2. wie bildet man die Markengestalt so, daß dieses Angebot vom Wettbewerb möglichst schwer ersetzt werden kann. Wenn das erreicht ist, kann man den sonst üblichen Rabattgesprächen mit der Kundschaft gelassen entgegensehen.
Viele technologieorientierte B2B-Unternehmensmarken werden verstärkt gerade in naher Zukunft - ausgehend vom Kommunikationskanal Internet - ihre Gesamterscheinung deutlich optimieren. Wenn sich die erfreuliche, konjunkturbedingte Nachfrage normalisiert hat, werden auch verwöhnte Industrien wie z.B. der Maschinenbau wieder den Blick für die Erkenntnis frei haben, daß eine Unternehmens Web Site nach 2008+ aussehen muß und nicht wie 1995 wirken sollte.
Dabei gilt es allerdings, die für die Kaufentscheidung wirklich relevanten Kriterien zu beachten. Innovation mittels modischem Graphik Design zu vermitteln ist eher das falsche Ziel und die falsche Methode. Die persuasive Beeinflussung komplexer Kaufentscheidungen auf Kundenseite bedarf der Berücksichtigung anderer Handlungsmotive und somit anderer Maßnahmen. In B2B-Märkten ist Marke eben nicht nur ein Verkaufs-, sondern auch eine Einkaufsinstrument. Dieser Gedanke wird sich in naher Zukunft in der Industrie zunehmend durchsetzen. Dafür werden die jetzt schon schnelleren und aufgeklärteren Marktteilnehmer einer jeden Branche sorgen.


 

 
3. Mutige Definition und Umsetzung der B2B-Markengestalt.

Eine weitere Tendenz ist das zunehmende Verständnis dafür, daß auffällige Werbung, Corporate Design und ein "moderner" Internet-Auftritt zwar eine feine Sache sind, aber zu einer erfolgreichen Preisdurchsetzung in B2B-Märkten mittels Markentechnik mehr gehört. Und zwar zuerst einmal das für Werbeleute nicht selbstverständliche Bewußtsein dafür, daß die Unternehmenskommunikation zu Kunden dem Ziel der Gewinnsteigerung dient, und daß das zentrale Mittel dazu ein vom Wettbewerb möglichst schwer zu ersetzendes Angebot ist. Und dieses Angebot betrifft nicht nur das Produkt, nicht nur den Vertrieb und nicht nur die schon zitierte schicke neue Web Site. Es betrifft das Alles eines Unternehmens. Und es bedeutet, daß dieses Angebot eine prägnante, vom Wettbewerb deutlich abgrenzbare Gestalt abgeben muß.
Und jetzt kommt's: Es erfordert eine Idee und in den meisten Fällen den Mut sich zu beschränken, also auch - des höheren Ziels halber - auf etwas zu verzichten. Der Gewinn besteht dann darin, nicht so leicht austauschbar zu sein und seine Preise abschlagsfrei durchsetzen zu können. Das Erreichen dieses Ziels wird in der Industrie, bei Dienstleistern wie auch Herstellern, immer mehr als die eigentliche Aufgabe erkannt.

In einem Satz:

Alles im B2B-Unternehmen ist Teil der Markengestalt, und muß neben der direkten persönlichen Ansprache des Kunden zunehmend über das Internet innovativer kommuniziert werden. Dieser Zusammenhang wird Kommunikationsentscheider in B2B-Unternehmen in den nächsten zwei Jahren intensiv beschäftigen. (Zu unserer größten Freude, denn je anspruchsvoller und ambitionierter unsere Kunden sind, um so mehr Spaß macht es mit ihren zusammenzuarbeiten). In diese Sinne wünsche ich Ihnen frohe Weihnachten und große Vorfreude auf ein geschäftlich inspirierendes und erfolgreiches Jahr 2008,

Ihr


von FRIENDS OF BRANDS

PS. Die B2B Kreativ-Werbeagentur FRIENDS OF BRANDS konzipiert Werbung für Industrieunternehmen und Marketing für Technologieprodukte so, daß diese klassischen Bereiche einer B2B Marke immer von der Unternehmens Web Site unterstützt werden. Davon profitiert der B2B-Außendienst, das B2B-Messekonzept und die B2B-Distribution. Ganz gleich ob man erklärungsbedürftige B2B-Produkte oder eine erklärungsbedürftige Dienstleistung meint.

 


FRIENDS OF BRANDS Advertising GmbH, Auf dem Sande 1, 20457 Hamburg, Tel. 040 / 369 84 2-0,
Geschäftsführer: Jesse Meyer-Arndt, HRB 52965 Amtsgericht Hamburg, www.friendsofbrands.com

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